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兰州房地产销售下滑 售楼小姐一周挣3万已成过去

2009-02-24 09:23:35 作者:郭丽 来源:西部商报 点击 评论

   甘房网(gshouse.com.cn)讯 似乎有一种独特的表情,已经定格在那些曾经让我们难以忘怀的面孔上。售楼小姐,容貌美丽、拿高薪、总是保持着甜美的微笑在迎接着每一位购房者。而当前楼市的萧条让这些曾经微笑服务的面孔开始无奈,她们有的淡定,有的失落;有的咄咄逼人,有的委曲求全。楼市的转折和异变,在这个群体失落的表情上显现得焦急而又低迷。

   低迷的房市与失落的表情

   当房地产业成为一个城市的主流行业后,售楼小姐也似乎率先成为城市白领的新一类。一直以来,她们几乎是人们心中一群令人羡慕而又神秘的高收入者。大概是需要体现职业价值的原因,售楼小姐喜欢人们称呼她们为“置业顾问”。作为一个特殊的行业,众多的售楼小姐像浮萍一样飘浮于购房者和高楼大厦之间,她们施展自己的才能,用自己的魅力,向购房者推荐合适的住房,超常的收入让许多人为之羡慕、为之倾倒;但作为房地产销售人员,这些年轻的售楼小姐,对楼市“过冬”的感受也最为直接——在持续几年“火热”的幸福时光之后,面对当下房地产销售下滑,她们有着太多的无奈。

   售楼小姐张月就是这样,她对自己从以前的白领沦为现在的“贫民”颇有不甘。皮肤白皙,身材高挑,身穿一套藏蓝色职业装的她站在一售楼中心门口表情失落。尽管仍有客户前来看房并询问价格,但相对以往,看房后就交订金的人已经很少,许多人都处在观望的状态,这让她的销售业绩和收入直线下降。

   1983年出生在天水的张月,是西安美术学院艺术设计专业的本科生。2004年大学毕业找工作时,她选择了做“来钱快”的售楼小姐。

   “2004年到2007年底,我赶上了售楼小姐赚钱的好时机”,张月说起那一段经历,喜色溢于言表,“那个时候楼价涨得飞快,常常是楼盘开盘两个月,房价节节上涨,房子卖得也飞快,我一个月的提成就够我一年的生活费了。”张月说,那时她的一身装扮就值1万元,还不算手提包。因为房子太抢手,那时,当售楼小姐还免不了要遵守一些“规矩”,比如,绝不能在第一时间告诉客户有他想要的楼层和户型;售楼小姐之间不许抢单,否则轻则警告,重则被“炒鱿鱼”。

   然而从去年初开始,国家实行的货币紧缩政策让房地产商手头的钱一下紧了起来,再加上受金融危机的影响,原本冷清的房市更是雪上加霜。 “从去年开始,房子就不好卖了,不过一个月还是能卖出四五套。但现在已经到了最难的时候,这几个月我们基本上都是零销售。”如今,经常是好不容易来了个客户,端茶倒水、沙盘演示、楼市解说、实地考察之后,客户看着计算器��按出的结果,只是狠狠地叹口气,摇摇头,走了。

   不难看出楼市与经济的博弈总是让开发商和售楼小姐有着共同的心绪,当购房者坚持等待时,与开发商焦急的心情相比,张月和她的同行表现出的则是失落。售楼小姐这一现象的背后折射出了楼市的冷暖。不仅开发商普遍感觉压力较大,而且在政策调整的过程中,兰州楼市部分板块和楼盘的销售也发生了分化,一些项目的销售放缓,资金回笼速度自然也慢下来,这种现象在今年表现尤为明显。

   难用的技巧与套不来的钱

   房子是死的,人可是活的。以前无论住宅楼还是写字楼,竞争都是相当激烈的,要把一栋不会说话的楼盘成功推销出去,这个时候,与客户良好的沟通能力往往是售楼小姐的制胜法宝。不仅是同行,楼盘之间的竞争也十分激烈,靠“楼”吃饭的售楼小姐压力之大自然是可想而知。要善于与人沟通,售楼小姐要有一定的语言技巧与表达能力外,还必须在态度的热情与细心讲解上把握好分寸。

   对于这一点,此前的张月对自己的销售技巧充满信心。张月说之前售楼的“潜规则”是:一见面会先问客户,您想要什么样的房子?买房人不知是“陷阱”,一般都老老实实回答。于是,她“非常遗憾”地对买房人说:“对不起,您要的户型已经卖光了,只有别的户型。”此时,客户就会非常犹豫,一些信以为真又急着买房的就慌了。稍有主见的人,则会慢慢看,于是,售楼小姐之间的一唱一和就开始了:“哎,小李,你们那边的客户不是说要换户型吗?我好像记得他不要的那个户型正好是这位先生想要的。”那边立即回答:“对对,我帮你问问。”“是有一套,不过好像好多人都想要。”看时机差不多成熟了,张月立马顺水推舟:“这是人家正好要换的一套,今天您不定下来,明天肯定就没了。”于是,多数人在这种引诱下很快会掏出腰包里的钱。但现在这样的技巧几乎不管用了。

   “以前的用心和销售技巧现在根本不管用,现在我基本上靠等,即使这样,每个月拿的还不到以前工资的四分之一!”张月这样评价她现在的经济收入。

   尽管她每天都要穿梭于售楼处、样板房和工地现场三点之间,陪着客户看房子,解答他们的疑问,辛苦的时候,每天只吃一顿饭。不过,比之以前,许多客户现今只看不买。张月说,春节前,一位客户先后来了5次,每次来都带人来,父母、朋友、同事……每一次,张月都要带他们去看一次现房。“最后,他还是没有买房,他说楼盘的位置不理想,价格太高。当时我很气愤,真想狠狠地骂他一顿,房子位置好不好他一开始就知道的,既然这样就没必要三番五次地让我带他们去看房了,他花去了我将近半个月的时间,好在这样的客户毕竟是少数。”

   与以前相比,众多客户都在观望之中,他们都怀着有一天房价会突然降到最低的希望。在楼市下滑的低迷行情下“一房难求、排队抢号”的现象已不复存在,这让张月感到迷茫。“底薪+提成”的模式下,收入与成交业绩直接挂钩的售楼小姐似乎折射了房市的冷暖变化。 

   失去白领梦与逆势中前行

   楼市的走向对售楼小姐们的生活影响显而易见,仅仅一年光景,她们的收入就从“金领一族”跌落到平均线以下。就这样成了“贫民”!张月所表现出的这种心理落差似乎在房地产销售人员中能引起共鸣。

   “2006年我一个人卖了20套复式楼,那年光提成我就拿了20万,我觉得还是卖复式好,卖一单提成最多,普通住宅的提成是1.8%。~2 %。,一套普通楼下来,我才提成1000元左右。”张月说,“我真的很留恋那个时候,那时我们的提成是一周发一次,最多的时候,我一周挣了3万,很多同事的提成都过万,我们拿了钱就直奔商场疯狂购物。”

   然而现在这样毫无顾忌花钱的日子已经不再有,“现在我每月的收入只能拿底薪了,加上少得可怜的提成也就2000块钱左右,连生活费都不够,只能不断地吃老本,每个月至少要从存款中拿出3000元,2000元交房屋贷款,1000元做日常开销。”

   “收入太低了,去年开始我好多认识的同行已经转行。”回想以前的好行情,张月无限留恋。那时,业绩优秀的售楼小姐一个月可以拿到三四万元以上。而一些房产公司为了刺激销售,每个季度还会做销售排名,销售冠军还会有额外惊喜。从去年以来,经常听到有楼盘销售人员的月度业绩为零,“这在以前是不可想象的。”张月说。

   低迷的行情让不少售楼小姐不得不重新调整生活节奏。以前最忙的时候,张月连做美容的时间都没有,和朋友约好的去旅游度假推迟到了去年夏季。可行情低迷,收入锐减,习惯了大手花钱的她几乎每个月都入不敷出,不得已告别了有钱人的行列。

   刚做售楼小姐时,张月和男友感情还可以,她一直自豪地认为自己就是一位十足的白领。后来男友嫌她工作太抛头露面,她又不愿放弃高薪,两人最后分手。

   与张月无奈的坚持相比,陈园园对未来房产市场的信心则表现得乐观,也正是这样,她不仅建议所在的售楼中心不断调整价格和销售策略,让许多持币观望的客户蠢蠢欲动,加上陈园园的耐心解说,使得地段本就优越的高档公寓在逆势中销量猛增。陈园园是甘肃永靖人,大学毕业后从事房产销售工作仅半年。命运似乎十分眷顾这个开朗活泼的女孩,没有经历传说中房产公司挑选售楼小姐的残酷应聘就进入了一家房产公司工作。

   “穿着精致的套装,坐在装饰别致的售楼中心,谈笑间就将几十上百万元的合同轻松搞定。”这是陈园园留给公司员工的印象。“无论如何,房地产是国家经济的命脉,也是老百姓一直需求的商品,低迷肯定是暂时的。”对于无法预测的未来,陈园园充满信心。尽管也想拿到更多的薪水,但与其他房产公司相比,她现在所在的房产公司给她的底薪远远超过了其他售楼小姐,现今每个月2000元左右的工资对她来说已经满足了。因为她相信随着楼市的回升,她的工资一样会水涨船高。 

   因为辛苦、待遇不稳定等因素,售楼小姐是个吃“青春饭”的行业,很多人会在30岁的时候转行。做了4年售楼小姐的张月已是这个行业的“老资格”。虽然对楼市的“冬天”有些猝不及防,不过,张月短期之内还是打算“坚守阵地”。也许到明年这个时候,房地产行业还会再度红火。“房子是最保值的投资之一,如果经济景气,肯定会有人拿钱来投资房地产,所以我打算坚守一年。”而陈园园想到的不仅是坚持,她还想在30岁前完成考研,并争取拿到房地产“估价师”证。这样,以后的生活更有保障。 

   楼市的僵局与未来的希望

   就目前而言,兰州多数楼盘销售业绩并不理想,而与昔日的门庭若市相比,诸多知名楼盘售楼现场更显“冷清”。一些购房者的心理变化似乎表明,房市正在朝着下跌的方向发展。但陈园园觉得房价不可能猛跌,也不会猛涨,目前的买卖僵局估计还会持续。因此,在下班回家后,她首先会上网看看房地产动态新闻,随后她会和分布在全国各地与她同在房地产行业的同学聊天,询问各地的行情。于是,全国地产业的行情动态在她的心中便有着清晰的脉络。因此,在她工作的售楼中心,她接待客户时的笑容依然灿烂而热情,她坚信房产业的“严冬”不会持久。

   对于售楼小姐的焦急心态,购房者的观望意志似乎更为坚定。从去年5月份起,住在西北新村的杨雪梅就开始计划买房。现在,已持币观望了半年多,她表示,将坚持下去,直到高房价时代结束。 杨雪梅说:“她和丈夫已有一套两居室的住房。她本想再买一套两居室来改善居住环境,由于房价过高一直没有下手。反正有房住,房价不降到3500元以下就不会买。

   事实上,和杨雪梅一样有此想法的还大有人在。她们像杨雪梅一样认为,兰州房价还要下降,他们现在绝对不会出手买房。

   “购房者的观望情绪很难轻易打消,开发商对救市抱有期望,也不愿降价太大。”张月的心态极为复杂。她希望政府的救市能改变老百姓的观望心理,另一方面又希望开发商降价,促进成交,毕竟她的收入与此密切相关。

   当一个行业的从业者普遍进入职场观望的时候,“是走是留”则在他们中间犹豫徘徊。购房需求肯定是存在的,但在房地产行业的低迷中,售楼职业似乎不再是香喷喷,剩下的或许是一场漫长的等待和坚持。

    在张月的意识里,尽管行业低迷,但没崩溃,这个行业还得有人去做,等这个行业回暖时,坚守下来的人也就成了“功臣”。但与此同时,她的同行许艳琴坚持了去年的低迷后,最终还是选择了跳槽。许艳琴现在是一家私企的接待员,虽然薪水不高,但现在换了新行业,至少对自己来说生活又是一个新的开始,再也不像跳槽前担心收入问题了。许艳琴对自己的跳槽感到无奈但又如释重负。

   而张月在急退和守望中选择了坚持,她说,这个行业有着自己的特殊性,市场好的时候,不需要耗费太多的精力就有高收入,市场差的时候,就需要煎熬。为挽救楼市下滑,国家从宏观层面出发,出台了不少救市新政策,就盼着楼市光景能慢慢回升。

   这是张月和陈园园的希望,也是至今仍坚持在售楼行业里所有人的希望。

   楼市的回落似乎目前还不能解决她们在收入上大起大落的尴尬。但对于未来,张月希望挣钱后立即转行做生意,只有这样日子才有保障,不能像当售楼小姐的时候,钱多就奢侈挥霍,钱少就度日艰难。 


 

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